Christian Sundin
VD

Datum för intervju: 2009-08-20

Intervju med Formpipe

Kan du berätta lite kort om dig själv och om din bakgrund?

Min bakgrund är främst inom Ericsson eller Ericsson-relaterad verksamhet där jag har erfarenhet som chef och vd för ett antal dotterbolag. FormPipe är mitt första uppdrag som koncernchef, vilket jag varit i drygt två år. Jag är civilekonom och har även arbetat som projektledare för införande av andra större affärssystem (bland annat SAP) både i Sverige och utomlands. För övrigt tycker jag inte att det är så intressant att fokusera på mig som person, FormPipe och dess affärsmodell är betydligt mer intressant att diskutera.

Vad gör FormPipe?

FormPipe är ett mjukvarubolag som bygger program inom Enterprise Content Management, ECM. Vi behandlar all information som inte behandlas av ERP-system, det vill säga även icke strukturerad information. Vårt affärssystem skapar helt enkelt struktur, tillgänglighet och spårbarhet i verksamhetens affärskritiska information. God ordning och reda skapar såväl effektivitets- som produktivitetsvinster.

Ni uppvisade nyligen en riktigt stark utveckling för det första halvåret trots ett svagt konjunkturläge. En orsak är förstås att ni har stor försäljning till offentlig sektor. Finns det även andra förklaringar till den starka utvecklingen och ser du någon anledning att oroas inför framtiden? Kommer exempelvis offentlig sektor att fortsätta att investera eller finns det risker där?

ECM-marknaden som helhet är en marknad som står sig väl i lågkonjunkturen. Troligtvis beror detta på en kombination av att ECM-produkter höjer effektiviteten (och därmed sänker kostnader) och att marknaden fortfarande är relativt outvecklad.

Samtidigt som tillväxten är mycket bra (42 % i andra kvartalet) så har lönsamheten sjunkit de senaste två kvartalen. Vad är orsaken till detta och finns det risk att lönsamheten sjunker ännu mer?

Det finns tre huvudskäl till detta:

1. Partneromställningen, vi säljer till samma kunder men ger bort införandeprojekten till våra partners. Vår tid spenderas på att stödja våra partners i dessa införandeprojekt, detta arbete går ej att debitera lika effektivt som om man gör implementationen själv.

2. Platina är nu en lönsam del av vår verksamhet, dock inte lika lönsam som FormPipe var innan förvärvet.

3. Den kraftigt lönsamma kassakon NetMaker BgCom är stabilt lönsam men är ej längre under tillväxt. Vartefter övrig verksamhet växer blir NMBGComs påverkan på resultatet proportionerligt mindre.

Hur utvecklas fjolårsförvärvet EBI som väl gick med förlust ifjol? Hur stor del av lönsamhetsförsämringen beror på EBI och vad beror på den ökade fokuseringen mot försäljning via partnernätverk?

Vi är mycket nöjda med förvärvet av EBI och produkten Platina. Verksamheten är nu helt integrerad i vår övriga verksamhet och det är omöjligt att kvantifiera hur stor del av marginalpåverkan som kommer från förvärvet. Platina är idag en lönsam produkt.

Vad är det i försäljningen via partnernätverk som gör att lönsamheten sjunker jämfört med om ni säljer direkt till kunder? Och varför har ni valt att fokusera mer på partnerförsäljning. Kan du utveckla?

I dagsläget så uppväger inte merförsäljningen från partnernätverket kostnaderna för upplärning och kommission. Detta beror på att vi med stor sannolikhet hade vunnit många av de orders som partners givit oss under våren även som direktförsäljande bolag. Fokuseringen på partnerförsäljning bygger på att våra partners ger oss affärer som vi annars inte hade vunnit. Denna skalbarhet infinner sig på allvar först när våra partners till högre grad genererar försäljning till kunder utanför offentlig sektor i Sverige. I dagsläget investerar vi i kunskap och motivation hos våra partners.

Repetitiva intäkter tycks nu vara uppe i omkring 13 Mkr per kvartal (åtminstone de två första kvartalen). Har ni någon målsättning om hur stora de repetitiva intäkterna ska vara framöver? 2010?

Vi kommunicerar ingen kvantifierad framåtriktad information. Däremot har vi historiskt väldigt få uppsagda underhållsavtal beroende på att när verksamheter väl investerat i ECM-produkter så framgår nyttan tydligt för dem. Det innebär att om vår nyförsäljning fortsätter att öka så kommer även våra repetitiva intäkter fortsätta att öka som ett resultat av detta.

Orderingången var riktigt stark under andra kvartalet med stora nya uppdrag på motsvarande nära 20 Mkr. Är den starka orderingången en trend du tror kommer att fortsätta? Än så länge har ju inte så många order presenterats under det pågående tredje kvartalet. Är det ett bara ett säsongsmönster?

Tredje kvartalet är alltid ett svagt kvartal beroende på semesterperioden. Vi märkte redan under första halvåret ett visst motstånd inom privat sektor hänförligt till lågkonjunkturen men att ECM-marknaden långsiktigt kommer att fortsätta växa är jag övertygad om, att vi har ett konkurrenskraftigt erbjudande och därmed kommer att fortsätta vinna marknadsandelar är jag också övertygad om.

I rapporten nämner ni under risker och osäkerheter att ta upp att kammarkollegiets ramavtal för informationsförsörjning löper ut inom de närmaste 12 månaderna varpå en ny upphandling ska ske som ni avser att delta i. Varför är detta avtal och upphandlingen så viktig?

Det är viktigt att vara på ramavtalen för att det underlättar för offentlig sektor att köpa våra produkter. Ramavtalen gör det möjligt att avropa våra produkter utan att behöva genomgå en tung administrativ process i form av en offentlig upphandling. Vi har idag en mycket stark position inom offentliga Sverige och våra produkter är mycket konkurrenskraftiga, vi bedömer därför att det är sannolikt att våra produkter kommer att vara representerade även på kommande avtal.

Trots den goda utvecklingen för bolaget föll aktien med 10 % på rapportdagen och handlas sedan dess ytterligare något lägre gentemot aktiekursen före rapporten. Vad tror du nedgången beror på?

Jag har mycket svårt att uttala mig om marknadens förväntningar och varför kursen sjönk. Min personliga gissning är att vi inte tillräckligt tydligt förklarat varför de procentuella marginalerna sjunker som vi berört tidigare. De aktieägare som jag talat med efter rapporten och som följt bolaget en längre tid är förvånade över kursutvecklingen och är mycket nöjda med rapporten. Mitt råd till den som funderar på att investera i FormPipe är att grundligt försöka förstå styrkan i vår affärsmodell med partnerförsäljning och repetitiva intäkter i kombination med att förstå ECM-marknaden och den nytta som våra produkter gör för våra kunder. Vi har i vår senaste årsredovisning för 2008 försökt förklara på ett tydligt sätt vad vi faktiskt gör, läs den och gör sedan själv din bedömning om FormPipes framtid.

Vad skulle du vilja säga till dem som överväger att köpa aktier i FormPipe? Varför skall man investera i bolaget?

Först och främst vill jag rekommendera att man sätter sig in i och förstår vår affärsmodell och hur vi tjänar pengar. Det är väldigt viktigt att förstå den långsiktiga hävstångseffekt vi som programvarubolag uppnår genom partnerförsäljning. Jag tycker även att man skall förstå uppsidan på ECM-marknaden samt vad det är vi säljer.

Har du några egna avslutande ord om FormPipe och om framtiden?

Som tjänstemän kommer vi om 5-10 år blicka tillbaka på år 2009 och undra hur det var möjligt att hantera företagens växande informationsmängder utan stödjande programvaror (likt våra). Det är som att tänka sig en ekonomiavdelning innan Excel! Jag är övertygad om att vi idag endast har sett början på en mycket lång tillväxt för ECM-marknaden.